增长超400%！河南人生产的“爱情平替”，正在征服年轻人

莆田安福家园报道：http://www.anfu4444.com   作者：安福家园    时间：2022年08月06日

 1947年的一个深夜，美国Ayer广告公司，弗朗西斯·盖瑞提（Frances Gerety）正推敲着脑海中的创意，她要为钻石品牌戴比尔斯（De Beers）创作一句广告语，将钻石和真爱捆绑营销。重复权衡后，她写下几个单词，忐忑地交了差。谁能想到，这句话后来被《广告年代》杂志评选为“20世纪最伟大的广告语”，成为营销史中的经典案例。

  “A diamond is forever。”上世纪80年代末，戴比尔斯寻求进入我国商场，这句广告语又被中学老师劳双恩赋予了新的活力，翻译为“钻石恒久远，一颗永留传”，撒播至今。

  这颗“石头”影响了一代人的消费观，成了男女婚恋中的刚需品。但是动辄数万元的钻戒，让囊中羞涩的年轻人望而却步。有没有更具性价比的“平替”？

  答案是培养钻石（也叫人工钻石）。培养钻石和天然钻石的结构完全共同，但培养钻石的价格仅为后者的三分之一。

  2018年，“培养钻元年”，操控着全球40%天然钻石储量的戴比尔斯，打破了其此前对培养钻石不甚热情的情绪，推出了培养钻品牌Lightbox，引发商场不小的轰动。之后珠宝品牌Signet、Pandora纷繁入局，就连路易·威登也推出了培养钻石首饰系列。

  值得一提的是，全球近一半培养钻石产自我国，其间80%产能来自河南，当地诞生了诸多上市龙头企业。近年来，赛道中还出现了诸多新品牌，例如Light Mark小白光仅用6个月时刻，就做到了天猫培养钻石类目榜首。本年618期间，销售额同比增加416%，店铺UV（独立访客）同比提升603%。

  据天猫数据显示，培养钻石成趋势新品类，备受一二线年轻人喜欢，销量同比2021年增速超60%。

  我国是出产培养钻石的大国，却不是爱消费钻石的大国。虽然传统 品牌和新品牌都在不断告诉消费商场，培养钻石是钻石之外的新挑选，但要压服更爱黄金的我国人，在自己的婚礼中买一只人工钻戒，没有那么简单。

  相关于天然钻石拥有规范的品质衡量及定价体系来说，培养钻石在消费商场的体现也还相对年轻——2021年我国钻石产品商场规模达千亿，而培养钻石饰品商场，要到2025年才有700亿左右规模。

  国际钻石看我国，我国钻石看河南

  培养钻石不算新物种。它的学名是 “人工金刚石”，又叫“工业牙齿”。由于是现在国际上最硬的资料，过去它更常用在工业中处理高难度的切开打磨问题。

  1955年，美国通用电气意外限制出了一堆亮晶晶的“钻石”后，河南郑州的三磨所也花了一年半时刻，研制出了***颗人工金刚石。此后又研制出了专用设备六面顶压机，至今还作为“镇所之宝”树立在院内。

  改革开放浪潮中，三磨所的一些技能员自立门户，逐步在河南商丘形成人工金刚石工业集群。现在，我国工业金刚石单晶产量稳居国际榜首，占到全球总产量的90%以上，河南就占了全国产量的80%。河南也是全球珠宝级培养钻石的主要产地，占全球总产能一半的我国培养钻产能中，其间80%来自河南。

  至此，“国际钻石看我国，我国钻石看河南”的格式已形成。河南当地的黄河旋风、中兵红箭、力量钻石、豫金刚石（已退市）等企业陆续增加，曾被称为A股人工钻石“四大天王”。其间，黄河旋风是我国头部的培养钻石制造商，中兵红箭子公司中南钻石则是全球头部的工业金刚石制造商。

  2020年，中南钻石培养出了重达10克拉的大粒人工钻石，打破了国外对这一品类的垄断，之后还造出了20克拉的钻石，追平了***水平。

  培养钻石在消费端火了

  一向在工业领域发光发热的人工金刚石，为什么在C端消费商场火了？

  首要原因是天然钻石产量跟不上。

  钻石的供给链大略是这样，由四大钻石巨子等上游供给钻石原料，全球90%-95%的钻石切开打磨加工会集在印度，做成裸钻后交给品牌商，再运往全球零售商场销售，环环相扣。

  四大钻石巨子是俄罗斯的埃罗莎、美国的戴比尔斯、英国的力拓和佩特拉，光是埃罗莎和戴比尔斯就垄断了全球近60%的产能。天然钻石形成于高温高压的地壳环境，钻石矿大多会集在间隔地表160公里以下的位置，开采难度高，巨子们也会有意操控开采量，坚持钻石稀缺性。

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  2020年的新冠疫情影响全球婚庆活动，加上本年俄乌冲突影响到了俄罗斯钻石原资料供给，种种不稳定因素，让天然钻石职业从上游至下流都受到波动。

  譬如2020年第四季度，当上游削减供给时，人们的出产生活开端康复，婚庆商场迅速回暖，钻戒又成了热销品。“上游库存缺乏，用提价来调节需求，中游又将压力转移到下流，导致零售价格多次上涨，促进顾客开端寻求新的挑选。”***钻石珠宝职业专家、《钻石调查》创始人朱光宇说。

  天然钻石职业让人头疼的问题，便是越来越贵的价格和不稳定的供给量。相较于天然钻石历经数万年，甚至上亿年的地质演变形成，培养钻石是人为在实验室“种”出来的，时刻仅需两三周。极具性价比且产量稳定的培养钻石，顺势走上了开展快车道。早在2018年，戴比尔斯就“跟风”加入了培养钻石赛道，它希望用天然钻石持续主攻奢侈品商场，用培养钻石主打低消费人群——用比照衬托出天然钻石的珍贵，却在无形中为培养钻石做了品牌背书。

  现在，美国顾客买走了全球八成的培养钻石。一位美国婚庆珠宝供给商以为，培养钻石在美国取得成功的重要原因之一，便是比同等级的天然钻石更便宜。

  此外，从2018年开端，权威机构对培养钻石的站台，让顾客更认可产品。比如FTC（美国联邦交易委员会）将培养钻石列入钻石大类，GIA（美国珠宝学院）给培养钻石证书用的鉴定用语和天然钻石的共同等。贝恩咨询数据显示，2018年和2019年全球培养钻石产量增加率为15%-20%。

  新品牌包围机遇

  在国内商场，新品牌还有一场“硬仗”要打，便是传递新消费理念。

  之前的70多年里，戴比尔斯营销动作不断，在好莱坞电影中做产品植入、送样品给电影明星，引起时髦潮流。影星玛丽莲梦露曾在《绅士爱佳人》中演绎高唱“Diamonds Are a Girl’s Best Friend”（钻石是女孩***的朋友）。这些努力都让顾客将天然钻石和爱情划上等号，并乐于为其买单。

  培养钻石的搅局，让原本格式稳固的钻石商场出现裂隙，给了新品牌包围的机遇。创立于2020年的培养钻石品牌Light Mark，提出“克拉自在”的品牌理念，成为我国培养钻石商场的一匹黑马。

  上一年年末，Light Mark完成Pre-A轮融资，融资金额为1.3亿元***。瞬间，“培养钻石”这个物种成为媒体追逐的焦点，这个建立才2年的新品牌成为扩大调查的对象。

  刘韧是Light Mark的联合创始人兼首席品牌官，曾先后入职北京奥美、珠宝品牌 I Do以及莱绅通灵，一步步成长为职业品牌营销人。在疫情出现时，他与其他三位创始人洞察到了培养钻石的论题热度，联合创立了该品牌。

  在他看来，“自在”有两层含义。一层是物质自在，即顾客能随时买得起1克拉的钻石。另一层是精神自在，即顾客能为自己的愉悦感担任。“在我国顾客心中，1克拉始终是个门槛。‘克拉自在’倡议的，是顾客能在‘1克拉’的层面到达自在购买、自主消费的状态。”

  现在Light Mark有25个系列，商品SKU在300-350个，大部分产品价格带会集在万元左右。其间Wedding系列聚焦婚庆商场，推出“Light Mark一克拉”概念，选用大颗粒培养钻石。上一年双11，Light Mark取得天猫培养钻石类目销售额冠军，其间62%的用户钻石定制挑选1克拉及以上。

  在布局天猫等线上平台后，Light Mark紧锣密鼓地开出了线下首店。上一年12月上海静安大悦城，一间打破传统思路的200平方米珠宝店开业：开放式陈列柜，顾客可以佩带体会；一起店内设置有“网红化妆台”，方便佩带并摄影分享；居中的太空VR体会舱强调科技感。

  “咱们关于店面规划的要求，便是好玩、风趣、高科技感、互动性强，这样才符合年轻集体的需要。”刘韧说。“入店率平均在15%，跟快时髦服装门店相等，远高于传统珠宝品牌6%-8%的水平。”

  刘韧说，上海静安大悦城店单店全年增加大概是15倍，本年初开业的北京合生汇店，首月销售额是上海大悦城店同期的7.5倍。可见，顾客对职业的认知在加深。本年，Light Mark计划开到40家门店，加速全国途径的布局。

  除了从0-1的新品牌，周大福也于日前推出了培养钻石品牌CAMA，曼卡龙、周生生、潮宏基等珠宝品牌也在布局培养钻石商场。

  为顾客供给另一种挑选

  实际上，比起爱买钻石的美国人，我国人更爱买黄金和玉石——2021年，我国黄金珠宝类商场规模是钻石珠宝类的4-5倍。

  一方面是我国传统婚庆习俗中有关“三金”“五金”的观念，限制了顾客的挑选。另一方面是关于保值的考虑。不少人会问，培养钻石或钻石保值吗？

  “两个概念要分开。”朱光宇说，由于黄金具备保值性和增值性，可作为避险工具，而钻石是一种高端消费品，不能等同起来比较。“有需求就有价值。我买培养钻石是为了美观，不是为了要卖掉赚钱，经过不断宣传，悦己型消费理念才能浸透到顾客心中。”

  朱光宇举例，国内零售端有个“阻隔”现象，便是独自开出天然钻石店和培养钻石店，不是在同一家店里展现两种钻石。这样就削弱了顾客的挑选性，而带有一种十分强的引导性。“顾客需要被赋予挑选，由于培养钻石存在的意义便是供给了天然钻石之外的另一种挑选。美国西部的商场里，是把两者放在一个货台里，一模一样的样式，通过标签区分，让顾客客观地做货品比较及挑选。”

  此外，现在国内培养钻石商场尚处于初期，散乱状态中不合理竞争较多，暴露问题更多。价格不稳定、数据不透明、定位找禁绝等，这都会影响品牌们准确把握职业需求。“这也导致培养钻石一向无法制定自身的报价规范，只能参考天然钻石。”

  “培养钻石和天然钻石之间，应该是竞合联系。”朱光宇以为，未来的三类钻石顾客，包括只接受天然钻石且垂青稀缺性的；只接受培养钻石，以悦己消费为主的；还有便是两者皆可的顾客，遇到重要场合戴天然钻石，平时戴培养钻石。两种钻石不是在抢商场，而是在各自开发新的客群，理应融合把商场做大。

  品牌们开展培养钻石的重要切入点，大多还是在婚庆商场。跟着技能不断晋级，培养钻石的本钱也在下降，大颗粒钻石的性价比优势更为明显。例如好莱坞影星莱昂纳多参加出资的美国培养钻石出产企业Diamond Foundry，推出珠宝品牌VRAI聚焦婚庆钻石商场。经过五六年的开展，已成为CVD（化学气相沉积法，一种将气化碳原子转化成固体的技能）钻石头部出产商，估值高达18亿美元。

  未来，当婚庆商场趋于饱满，培养钻品牌可以一起走配饰的路子。

  “现在培养钻石在美国商场的浸透率在6%-7%，国内商场浸透率缺乏1%。但国内顾客尤其是年轻一代，对培养钻石这类科技产品的接受度会越来越大。”朱光宇预测，比及销售网点成系统性散布，并到达数千个的时候，便是培养钻石在我国商场井喷的时候。